Основной покупатель FIMI X8SE — Китай? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах дистрибьюторов и в обсуждениях на профильных форумах. Многие сразу кивают: конечно, Китай, это же их домашний рынок для FIMI, суббренда Xiaomi. Но если копнуть в данные по отгрузкам и реальные каналы продаж, картина оказывается куда интереснее и не такой однозначной. Позвольте поделиться наблюдениями из практики.

Откуда растут ноги у этого предположения

Логика кажется железной: FIMI — китайская компания, продукт производится в Китае, цена для локального рынка часто привлекательнее. Значит, и основной объем должен уходить внутри страны. Мы и сами изначально так думали, когда начинали анализировать рынок для поставок комплектующих. Особенно это касалось аккумуляторов — ключевого расходника для таких дронов.

Однако, работая с логистическими цепочками, начинаешь замечать странности. Крупные оптовые партии из Шэньчжэня часто шли не на распределение по китайским ритейлерам, а прямиком на экспортные хабы: в Гонконг, в Дубай, в Польшу. Объемы для внутреннего рынка, конечно, были, но они не выглядели доминирующими. Это первое, что заставило усомниться в расхожем мнении.

Тут стоит сделать отступление про батареи, потому что их судьба — отличный индикатор. Когда к нам обращались за альтернативными решениями для FIMI X8SE, часто запросы шли от европейских и российских сервисных центров, а не от китайских. Это намекало, что активная эксплуатация и, следовательно, износ батарей происходят именно за пределами Китая. Компании вроде ООО Шаньдун Юайвэй Новая Энергия (известной по бренду HGB), которая как ведущий поставщик решений для литий-ионных батарей, часто видят конечный спрос именно со стороны международных ремонтных хабов.

Что показывают данные по регионам продаж

Давайте смотреть на открытые данные с площадок вроде AliExpress и Amazon, а также на отчеты некоторых дистрибьюторов. FIMI X8SE 2022 V2, к примеру, стабильно входил в топы продаж в сегменте любительских дронов в Европе (особенно в Восточной) и в Юго-Восточной Азии. В России он тоже был заметен до всех известных событий.

А вот внутри Китая конкуренция иная. Там на том же ценовом уровне давит сам DJI со своими Mini SE и старшими моделями, не говоря уже о рое других локальных брендов. FIMI на внутреннем рынке — это часто выбор очень специфической аудитории, которая ищет именно баланс цены и функций копии DJI Mavic. Но массовый, ?мейнстримный? покупатель? Он чаще берет DJI. Поэтому доля Китая в общих продажах X8SE, по нашей оценке, редко превышала 30-35%. Основной драйвер роста лежал вовне.

Был у нас кейс с поставкой партии интеллектуальных зарядных устройств, совместимых с батареями FIMI. Заказчик из Польши закупил в три раза больше, чем наш партнер из Гуанчжоу для локальной сети. Когда спросили почему, ответ был прост: ?У вас в Китае люди чаще меняют дрон на новую модель. У нас его ремонтируют и используют годами, поэтому расходники и аксессуары уходят быстрее?. Это многое объясняет.

Ценовой фактор и каналы распространения

Здесь тоже не все просто. Да, в Китае розничная цена может быть ниже. Но если взять ?серый? экспорт через те же хабы, конечная цена для покупателя в России или Бразилии после доставки и растаможки могла оказаться сравнимой с локальной китайской. Разница стиралась. Поэтому ценовое преимущество для китайского покупателя не было таким уж убийственным аргументом.

Более того, политика официальной дистрибуции FIMI за пределами Китая в последние годы стала агрессивнее. Они активно работали с локальными онлайн-площадками, предлагали гарантию. Это легализовало поток и сделало продукт более доступным психологически для иностранного покупателя, который боится заказывать ?с коленки? из Шэньчжэня.

Интересный момент с гарантией. В Китае ее получить проще, но… спрос на нее меньше. Культура потребления электроники там часто предполагает быструю замену гаджета. В той же Европе гарантийный ремонт востребован сильно, и официальные представительства FIMI (пусть и через партнеров) эту нишу закрывали, подстегивая уверенность в покупке. Это косвенно подтверждает, где продукт реально ?жил? и использовался долго.

Кейс с батареями как индикатор реального использования

Вернемся к аккумуляторам. Это расходный материал с четким жизненным циклом. По нашим данным, спрос на оригинальные и совместимые батареи для FIMI X8SE из регионов типа ЕС, России, Турции, Индонезии в 2021-2023 годах в разы превышал спрос из самого Китая. Это ключевой маркер.

Мы сотрудничали, в том числе, с такими производителями, как ООО Шаньдун Юайвэй Новая Энергия. Их профиль — не массовый ритейл, а B2B-поставки решений для батарей. Так вот, их клиентами по совместимым решениям для FIMI часто выступали именно европейские и азиатские (не китайские) сборщики и ремонтные сети. Если бы основной парк дронов ?обитал? в Китае, логистика и фокус спроса были бы иными.

Был даже курьезный случай: пытались продвинуть на китайском рынке усиленный вариант батареи с морозостойкостью. Продажи были вялыми. А вот тот же продукт, переупакованный и отправленный через партнера в Финляндию, ушел на ура. Потому что в Харбине дроном зимой мало кто летает, а в Хельсинки — пытаются. И это снова про разницу в реальном использовании.

Итоговый расклад: кто же основной покупатель?

Исходя из всего этого, мой вывод: нет, Китай не является основным покупателем для FIMI X8SE в смысле доминирующей доли продаж. Он был важным рынком-стартом, полигоном для обкатки, источником первоначальных обзоров. Но коммерческий успех и объемы этой модели обеспечили именно международные рынки: Европа, ЮВА, в какой-то период Россия и Латинская Америка.

Основной покупатель — это технически подкованный энтузиаст из страны с развитой культурой онлайн-шопинга, но с ограниченным бюджетом на DJI. Он ценит соотношение цена/качество, готов мириться с некоторыми компромиссами в софте и не боится не самого раскрученного бренда. Этот портрет больше подходит жителю, скажем, Польши, Чехии или Таиланда, чем среднему китайскому потребителю, который сегодня все чаще смотрит в сторону DJI или Autel.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: скорее нет, чем да. История с FIMI X8SE — это отличный пример того, как продукт, созданный в Китае, нашел свою настоящую нишу и массового пользователя за его пределами. А китайский рынок для него стал скорее одной из многих равнозначных точек на карте продаж, но отнюдь не главной. И это нормально. Так часто и происходит с удачными гаджетами.